Convertir un lead : ça veut dire quoi ?

Le jargon de la prospection digitale et du webmarketing en général peut parfois vous donner l’impression de nager dans un océan incompréhensible.

Car si vous essayez de vous intéresser à l’univers du web, c’est uniquement pour donner toutes les chances de succès à votre transformation numérique. Ce n’est certainement pas parce que vous vous êtes réveillé(e) un beau matin avec une passion naissante et déjà urgente pour les subtilités des nombreuses stratégies commerciales utilisées sur internet !

Donc vous vous renseignez, vous cherchez des informations, vous lisez des articles de blog, vous cherchez des conseils de pros pour développer votre visibilité et votre activité dans le bien-être sur internet.

Et vous tombez sur des contenus en ligne qui ne parlent que de « lead ». Tous vous apprennent que la réussite sur le web se tient à 3 petits mots : « transformer des leads », ou « convertir des leads ».

Vous avez bien l’intuition de ce que ça veut dire, en gros, mais vous aimeriez comprendre vraiment, parce que ce n’est quand même pas très clair cette histoire de « leads »…

Ça tombe bien ! Nous allons justement vous expliquer tout ça, avec des mots normaux 😉

Un lead, c’est quoi ?

Le terme de « lead » est essentiellement utilisé en marketing b2b (business to business) et plus précisément dans les stratégies d’acquisition des entreprises. Il peut aussi avoir sa place en b2c (business to consumer) dans le cas de cycles d’achat plus ou moins longs (dans le secteur de l’immobilier ou des assurances, par exemple, mais aussi tout ce qui concerne les secteurs de la finance et de la formation).

La notion de « lead » est également très employée dans les jeux concours et les évènements digitaux.

Pour vous qui êtes dans le bien-être et la santé et qui êtes probablement b2c à parcours d’achat courts, le mot « lead » a aussi du sens. Car comme nous allons le voir, une simple demande d’informations pour une future prise de rendez-vous en ligne, c’est déjà un « lead ». Mais ça peut être aussi beaucoup plus…

Donc :

Définition d’un lead

Un lead, littéralement « piste » traduit de l’anglais, est un contact fait avec un éventuel prospect :

• En personne dans un salon, une convention ou un rendez-vous
• En ligne via un formulaire ou une newsletter

Dans un premier temps, le lead n’est donc qu’un contact, autrement dit une « piste » pour votre prospection. Vous n’avez aucune garantie, si ce n’est (et c’est déjà pas si mal) que ce lead peut éventuellement s’intéresser à vos produits et/ou services.

Mais ça, c’est le lead de base. Car il existe aussi des leads dits « capturés » et des leads dits « qualifiés ».

Qu’est-ce qu’un lead capturé ?

En webmarketing, on parle de lead capturé (ou lead brut) pour un visiteur ayant renseigné ses données personnelles. Il s’agit là de la première étape de ce qui s’appelle « tunnel de vente » ou « entonnoir de vente ».

Plusieurs moyens sont possibles pour capturer un lead :

• Call-to-action
• Formulaire de contact
• Inscription à une newsletter
• Appel téléphonique
• Réseaux sociaux
• …

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Le lead qualifié (on parle aussi de lead chaud), est un lead pour lequel un projet a pu être défini. Autrement dit, vous avez d’autres infos sur lui, en plus de ses coordonnées personnelles. Par exemple :

• Le produit qui l’intéresse
• Le type de service désiré
• Le degré de motivation
• Les raisons de la motivation
• L’échéance
• …

Allez ! Pour finir de comprendre ce qu’est un lead, ou plutôt tout ce qu’il peut être, voici une illustration qui colle parfaitement pour vous, professionnels du bien-être, puisqu’on y voit l’évolution du lead dans le tunnel de vente appliqué au secteur b2c :

Nous avons donc ici 4 étapes :

• En turquoise : « Awareness » qui correspond au lead de base, ou éventuel prospect
• En jaune : « Interest » pour le lead capturé
• En rose : « Desire » pour le lead qualifié
• En violet : « Action » qui correspond à l’achat. Notre lead s’est donc transformé à cette étape. Ça y est, il est devenu client !

La conversion d’un lead, ça veut dire quoi ?

C’est fou comme les professionnels de tous les secteurs ont ce besoin d’inventer des mots compliqués pour définir une chose somme toute très simple !

La conversion d’un lead (ou sa transformation) correspond au moment où ce lead en question passe à l’action que vous attendiez. Dans votre cas :

• Un rendez-vous pour une séance / soin
• Un achat sur votre boutique en ligne
• Une inscription à vos cours de Pilates ou à vos séances de bootcamp
• …

En b2b, l’explication de la conversion des leads aurait été un peu plus subtile, sans être complexe non plus. Mais en b2c, donc pour vous, c’est tout !

Et voilà que tout s’éclaire 💡💡💡

De l’internaute visiteur au client en passant par le lead, comment convertir avec votre site web ?

Car finalement, c’est bien cette question qui est importante, c’est à celle-là que vous cherchez des réponses. Alors les voici, et elles sont toutes dans notre blog, à lire ou à écouter 👇

• Connaitre votre cible marketing
• Proposer des contenus pertinents et à forte valeur ajoutée
• Suivre la tendance webmarketing n°1 : la personnalisation à fond !
• Soigner l’expérience utilisateur sur votre site web
• Utiliser des landing pages optimisées
• Passer à la communication omnicanale pour booster vos performances

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