Le titre de cet article vous dérange quelque part ? C’est normal, mais il ne faut pas. Personne n’aime vraiment parler d’influence psychologique. Encore moins de manipulation. Pourtant, c’est quelque chose d’humain. Et même, osons aller plus loin, c’est quelque chose de nécessaire…
L’internaute, un client potentiel sous influence
La communication comme outil d’influence n’a pas attendu le Web pour exister. Dès la Grèce antique et la naissance du concept de rhétorique avec Aristote, il en est question. La parole pour persuader et pour convaincre. Rien de malsain là-dessous. On parle même de la rhétorique comme d’un art. Les sciences sociales modernes le montrent et le prouvent : l’homme est un être qui fonctionne sous un régime d’influence, et dans ce domaine, Internet en est sans aucun doute le plus grand vecteur. Nul besoin d’un influenceur pour influencer. Articles de blog et posts sur les réseaux sociaux, même combat : il faut communiquer pour persuader et manipuler dans son sens, c’est-à-dire pousser à l’achat, à l’engagement.
Pour autant et même si la manipulation semble être dans nos gênes, l’art de convaincre, le « marketing de persuasion », cela ne s’improvise pas et ne s’intuite pas toujours. Comme partout et comme toujours sur le Web, il y a des codes. Et il faut les connaître. Ces codes, ce sont des principes psychologiques qui ont fait leurs preuves à chaque siècle de la grande Histoire de l’humanité. Les technologies changent, mais le fonctionnement humain, non.
Les principes psychologiques essentiels à connaître pour influencer l’internaute dans le bon sens (le vôtre)
Vous connaissez le concept de « choix limité » ? Fabien Olicard, fin psychologue et mentaliste, nous le révèle dans son livre « Votre cerveau est définitivement extraordinaire » parmi quelques autres astuces de manipulation. Vous allez voir, c’est tout simple et terriblement efficace. Il s’agit de faire croire à son interlocuteur qu’il a le choix, tout en prenant soin de bien limiter les possibilités… Exemple : « Pour m’aider à déménager, tu préfères venir quel jour la semaine prochaine ? » Diaboliquement plus pertinent que « Est-ce que tu peux m’aider pour mon déménagement ? », vous en conviendrez. Eh bien transformer vos clients potentiels en clients effectifs grâce à votre stratégie de Content marketing, c’est la même chose !
En suivant ces 5 principes psychologiques essentiels, vous mettez toutes les chances de votre côté pour influencer l’internaute qui visite votre page ou votre site. Vous faites de votre Content marketing un « marketing de persuasion » efficace. Et ça, vous le constaterez très vite sur votre ROI.
1- La transparence pour créer la confiance
Les utilisateurs du web ont de plus en plus tendance à remettre en question les grandes allégations marketing qu’ils jugent peu crédibles. Pour transformer un internaute en acheteur potentiel, il faut qu’il vous fasse confiance. Et pour qu’il vous fasse confiance, il faut lui montrer que vous lui faites confiance vous-même en jouant le jeu de la transparence. N’ayez donc pas peur de parler des améliorations qu’il reste encore à faire pour votre entreprise, et de vos défauts que vous cherchez à corriger. C’est même une superbe occasion de créer un vrai lien en leur donnant la parole et en leur demandant leurs suggestions d’amélioration. Donner la sensation à l’internaute qu’il « a la main » est une façon subtile de la lui prendre pour le guider jusqu’à l’achat.
2- L’émotion positive pour inciter au passage à l’action
C’est un fait : plus un contenu est émotionnellement positif, qu’il s’agisse d’un article ou d’un post, plus il a un impact sur le lecteur. Le premier étant l’envie qu’il aura de partager ce contenu. Et la raison est simple : psychologiquement, les internautes partagent à leurs proches les lectures qui leur ont fait du bien car ils veulent « répandre le bonheur ». Alors bien sûr, dans le domaine de la santé il est parfois difficile de faire du positif dans ses contenus. Mais rassurez-vous, il ne faut pas que des textes bisounours non plus. Ce qu’il faut retenir de ce point, c’est que dans votre stratégie de Content marketing et votre calendrier de publications, il faut penser à diffuser de l’émotion positive régulièrement.
3- Le principe de réciprocité pour augmenter l’engagement
Nous l’avons dit dans un précédent article : les contenus de votre stratégie marketing sont conçus pour le lecteur. Ils doivent les aider en leur apportant des informations de qualité qui répondent à leurs questions, peut-être même avant qu’eux-mêmes ne se les posent. Et finalement, ce contenu est perçu comme un cadeau gratuit par le visiteur. Et toutes les études psychologiques démontrent que lorsqu’on reçoit gratuitement quelque chose, cela induit l’envie de rendre la pareille car on se sent, d’une façon ou d’une autre, redevable… C’est le principe de la réciprocité. D’ailleurs, nous vous donnons une astuce (gratuite !) si vous avez besoin du service d’un ami : avant de lui demander de son temps, rendez-lui vous-même d’abord un tout petit service. Il sera beaucoup plus enclin à vous prêter la main !
4- Créer le bon environnement pour mettre l’internaute dans de bonnes dispositions
Il n’y a pas que la qualité de l’information que vous apportez qui compte dans votre stratégie de Content marketing. Il y a aussi le design. Imaginez : vous êtes praticien dans le mieux-être, vous recevez des personnes en consultations, et votre salle d’attente est lugubre, poussiéreuse, inconfortable et, allons jusqu’au bout, malodorante. Pas sûr que votre patientèle se développe et encore moins se fidélise. Un site internet et une page Facebook, c’est exactement la même chose. Le design, la charte graphique, doivent être attractifs, conviviaux. Ils doivent déjà induire le bien-être et la zenitude. L’atmosphère de votre espace doit être absolument soignée.
Le saviez-vous ?
Des études ont démontré que dans 60 à 90 % des cas, les décisions des clients sont orientées par les codes couleurs adoptées par la marque.
5- Le bon contenu est celui qui se partage
Les gens aiment ce qu’ils peuvent partager. Et ce goût du partage en ligne vient de leur désir d’aider les autres et d’être utiles, et de leur besoin d’exprimer leurs valeurs et leurs croyances. De fait et pour coller à cette attente, les contenus que vous diffusez doivent leur ressembler pour qu’ils puissent se les approprier et les relayer en leur nom. Autre chose importante : le format. Une étude du Content Marketing Institute révèle entre autres choses que le moyen le plus utilisé pour partager des contenus reste l’email, qui distance même le partage sur les réseaux sociaux. Les textes qui font vivre votre stratégie de Content marketing doivent être pratiques à envoyer par email. On oublie donc les documents PDF…
Au moment de concevoir votre stratégie de contenus et votre calendrier de publication, pensez à ces points et à comment ils influencent, chacun, votre audience cible. C’est là le gage de la réussite de votre démarche marketing, c’est-à-dire l’obtention d’un bon taux de conversion. Vous pouvez également, pour plus de sérénité et pour gagner du temps, confier la rédaction de vos contenus et la définition de votre ligne éditoriale à des professionnels du web qui connaissent et maîtrisent toutes ces ficelles du « marketing de persuasion ».
